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pos機如何直營(yíng)
在化妝品產(chǎn)出大省河南，提及輔和集團，幾乎無(wú)人不知。
論實(shí)力，輔和集團只用陳述一個(gè)細節就能令人信服：它一手握齊歐萊雅、資生堂、愛(ài)茉莉太平洋三大化妝品巨頭的代理權，這樣的例子在全國化妝品代理界都屈指可數。
輔和集團成立于1997年，最初以代理美寶蓮起家。1998年，歐萊雅集團收購美寶蓮，輔和集團董事長(cháng)伏克明順理成章的成為了歐萊雅集團的代理商，并成立鄭州西晟貿易有限公司，全權負責歐萊雅集團下的歐萊雅、美寶蓮、薇姿和理膚泉等品牌在中國的業(yè)務(wù)拓展。
由于業(yè)績(jì)突出，之后輔和集團又拿下了資生堂旗下悠萊、泊美、Za和DQ，以及愛(ài)茉莉太平洋旗下蘭芝、夢(mèng)妝等兩大集團多個(gè)品牌在百貨和專(zhuān)營(yíng)店渠道的河南省代，一舉成為河南省最強勢的代理商。
輔和集團下設鄭州市輔和貿易有限公司、鄭州西晟貿易有限公司和南陽(yáng)市晟和貿易有限公司三家分公司，以及洛陽(yáng)和新鄉兩地的辦事處。集團上下在職員工約300人，經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)覆蓋百貨、商超、專(zhuān)營(yíng)店、藥店等多個(gè)渠道，年生意規模早已以?xún)|計。
但伏克明從來(lái)行事低調，在同意接受品觀(guān)網(wǎng)（www.hzpgc.com）采訪(fǎng)之前，他從未接受過(guò)任何媒體的采訪(fǎng)，只是一直默默的“做好代理商應盡的職責”。
優(yōu)化平臺，突顯代理商的服務(wù)價(jià)值
隨著(zhù)電子媒體的興起，消費者獲取信息變得愈加便捷，消費模式也從以往的被動(dòng)接受，逐漸轉變?yōu)樽灾鞯膫€(gè)性化消費。
伏克明認為，化妝品市場(chǎng)較以往有了顯著(zhù)的變化：第一，從以往傳統的銷(xiāo)售方式轉變?yōu)榫€(xiàn)上、線(xiàn)下共存的局面。第二，體驗消費與體驗經(jīng)濟的到來(lái)促使Shopping Mall的崛起，從以往單純的購物轉變?yōu)橐浴百徫?娛樂(lè )”購物模式。第三，終端店對代理商的服務(wù)要求越來(lái)越高，不局限于單純的貿易往來(lái)。
“電商促使供應鏈趨于扁平化，代理商的處境將越來(lái)越難。輔和集團在朝著(zhù)服務(wù)型和物流型代理商角色進(jìn)行轉變的同時(shí)，也在積極尋求新的投資增長(cháng)點(diǎn)，比如跨界代理輕奢飾品品牌 CK手表等?！?伏克明指出。
不過(guò)，伏克明認為，雖然代理商的處境越來(lái)越艱難，但是代理商在當下很長(cháng)一段時(shí)間內仍是不可或缺的角色。
因此，不斷強化自身實(shí)力，將服務(wù)型代理商做到更加專(zhuān)業(yè)化與細致化，仍是輔和集團當下的重要方向。
“我們公司最早只是進(jìn)行簡(jiǎn)單的競銷(xiāo)存管理，由于代理品牌涉及到越來(lái)越多的集團，每個(gè)集團都有各自的系統，代理商在進(jìn)行管理的時(shí)候十分不便。今年，我們耗費巨資打造了公司的自有平臺，給予每個(gè)合作伙伴一個(gè)相應權限的賬號，他們只要通過(guò)微信登錄后，便可隨時(shí)查詢(xún)商品的庫存數量和促銷(xiāo)活動(dòng)，然后進(jìn)行自助下單訂貨?！狈嗣飨蚱酚^(guān)網(wǎng)（www.hzpgc.com）透露。
據伏克明透露，平臺運行初期，公司會(huì )選擇一部分專(zhuān)營(yíng)店客戶(hù)進(jìn)行試點(diǎn)，之后會(huì )覆蓋到所有網(wǎng)點(diǎn)。在8年前，輔和集團針對直營(yíng)的百貨渠道實(shí)施了自動(dòng)生成訂單管理，連通POS機實(shí)行監控。
輔和之所以耗巨資打造這樣一個(gè)B2B平臺，目的是為了更好的加強進(jìn)銷(xiāo)存管理。在伏克明看來(lái)，提高進(jìn)銷(xiāo)存管理效率，可以提升門(mén)店的最終投資回報率，將庫存降到最低，以最快的速度將貨品銷(xiāo)售出去，從中獲取利潤。
全渠道布局，看好小眾外資與國貨
輔和集團在河南省共有1000余家經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)，覆蓋百貨、商超、專(zhuān)營(yíng)店、便利店和藥店等多個(gè)渠道。伏克明稱(chēng)，輔和集團今年的生意規模與去年基本持平?！半m然今年傳統渠道整體呈下滑趨勢，上升后勁不足。但由于我們的代理品牌涉及歐萊雅、資生堂以及愛(ài)茉莉太平洋等多個(gè)集團，此消彼長(cháng)，所以最終的業(yè)績(jì)還是與去年持平?！?/p>
另外，他還透露，今年與輔和合作的幾大國際公司中，愛(ài)茉莉太平洋的旗下品牌增幅較大，同比去年回款增長(cháng)20%左右，相反資生堂公司的幾大護膚品牌業(yè)績(jì)下滑明顯。
除了品牌，每個(gè)渠道在公司的業(yè)績(jì)占比也不一樣。
伏克明向品觀(guān)網(wǎng)（www.hzpgc.com）透露，在輔和的經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)中，百貨專(zhuān)柜約200個(gè)，但其生意額占據了公司的半壁江山。今年部分百貨專(zhuān)柜業(yè)績(jì)雖有下滑，但新柜的開(kāi)張填補了差距，所以整體上變動(dòng)不大?！耙话愣?，從新場(chǎng)地的談判、貿易條款的跟進(jìn)、柜臺的設計制作、商場(chǎng)品牌的審核，到最終新店的開(kāi)張，我們45天就可以開(kāi)一家百貨專(zhuān)柜?！?伏克明表示。
經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)最多的專(zhuān)營(yíng)店業(yè)績(jì)占比只有30%，這與單品牌在不同渠道的產(chǎn)出不同有關(guān)系。輔和集團按照單店產(chǎn)出將專(zhuān)營(yíng)店網(wǎng)點(diǎn)劃分為A、B、C類(lèi)三個(gè)等級店鋪，每個(gè)品牌在不同的門(mén)店有不同的店銷(xiāo)標準，比如夢(mèng)妝在A(yíng)類(lèi)店的月銷(xiāo)是5-10萬(wàn)元，B類(lèi)店是2-5萬(wàn)元，C類(lèi)店是2萬(wàn)元以下。
所以，進(jìn)一步優(yōu)化網(wǎng)點(diǎn)，提高單店產(chǎn)出值也是輔和近期一直在做的事。
另外，伏克明還向記者坦誠，由于國家調整政策，禁止消費者使用醫?？ㄙ徺I(mǎi)藥妝，導致輔和的藥妝渠道不盡人意，其代理的藥妝品牌較去年同期營(yíng)業(yè)額下滑了30%?！澳壳?，我們正在有意識地縮小藥妝在藥店渠道的占比，增加百貨渠道占比。不過(guò)，我依然比較看好藥妝的市場(chǎng)前景，未來(lái)國家可能會(huì )將醫、藥分開(kāi)，形成綜合性的藥房，這種藥房將同時(shí)具備便利店、藥房和藥妝店的性質(zhì)?！?伏克明說(shuō)道。
除了藥妝，伏克明還看好小眾外資。他說(shuō)，“當下消費者開(kāi)始對廣告品牌不感冒，他們喜歡追求自主、個(gè)性化的消費，因此，我們準備引入一些較為小眾的國外二、三線(xiàn)品牌?！?/p>
但對于進(jìn)口品的引進(jìn)，伏克明此前也有過(guò)擔憂(yōu)?！?998年的時(shí)候，我們引入了在國外暢銷(xiāo)的歐萊雅洗發(fā)水，但是中國人用起來(lái)會(huì )覺(jué)得頭發(fā)很干枯，甚至有的消費者直言‘怎么一個(gè)國際大牌產(chǎn)品質(zhì)量這么差’。實(shí)際上，并不是產(chǎn)品的質(zhì)量差，而是中國人與外國人的毛囊和發(fā)質(zhì)結構不同?！彼J為，在引進(jìn)進(jìn)口時(shí)，代理商一定要做好鑒別，最好選一些適合亞洲人使用的產(chǎn)品。
除了引進(jìn)小眾進(jìn)口品，伏克明也打算導入一些優(yōu)質(zhì)的國產(chǎn)品牌。他認為，近年來(lái)，國產(chǎn)品牌的發(fā)展趨勢很好，處于爆發(fā)階段。因此，在擁有奧洛菲和上山采藥兩個(gè)國產(chǎn)品牌的基礎上，今年輔和還要導入新的國產(chǎn)品牌，并成立一家公司專(zhuān)門(mén)負責國產(chǎn)品牌的市場(chǎng)開(kāi)拓。
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