網(wǎng)上有很多關(guān)于超級盛pos機官網(wǎng),2023年私域關(guān)鍵詞的知識，也有很多人為大家解答關(guān)于超級盛pos機官網(wǎng)的問(wèn)題，今天pos機之家(www.xjcwpx.cn)為大家整理了關(guān)于這方面的知識，讓我們一起來(lái)看下吧!
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超級盛pos機官網(wǎng)
文 | QiXin
編輯 | 趙文元
疫情三年，如果要選企服行業(yè)的最熱名詞，這個(gè)詞應該是“私域流量”。從2019年底，騰訊打通企業(yè)微信和個(gè)人微信，私域的概念就一年比一年火。
很多商家當初跟風(fēng)做私域，建了幾百個(gè)群，折騰一年后，除了有折扣活動(dòng)時(shí)候，羊毛黨積極響應，平時(shí)群發(fā)信息幾乎毫無(wú)反饋。有的一天群發(fā)5-10條信息，逼得用戶(hù)不得不退群拉黑；有的商家一頭扎進(jìn)抖音直播，運營(yíng)費用一路飆升，轉化訂單卻寥寥無(wú)幾。
2023，隨著(zhù)品牌/商家對私域的認知不斷加深，對私域運營(yíng)工具的需求也在悄然發(fā)生變化。
一、“私域流量”降溫，“超級用戶(hù)”上位回顧2020年左右，私域流量崛起其實(shí)是切中了當時(shí)電商平臺的流量困局。當時(shí)淘系電商平臺的單人獲客成本已經(jīng)接近1000元/人。深受公域流量枯竭+增長(cháng)乏力的焦慮所驅動(dòng)，私域所標榜的“免費”、“自有”、“高效”、“反復觸達”等優(yōu)點(diǎn)，狠狠抓住了企業(yè)的心。
當時(shí)很多企業(yè)跟風(fēng)采購S(chǎng)CRM工具，其實(shí)更多是出于“流量焦慮”——即希望借助抖音、快手、小紅書(shū)、B站等平臺的流量紅利，獲取更多新客戶(hù)，再利用營(yíng)銷(xiāo)手段短期內批量收割新用戶(hù)訂單。
按照這個(gè)邏輯，隨著(zhù)玩家越來(lái)越多，私域獲客成本也會(huì )水漲船高，同樣會(huì )陷入“流量陷阱”。比如私域流量的典型代表完美日記、王飽飽、泡泡瑪特等，其實(shí)還是靠流量紅利，利用“廣告+促銷(xiāo)+活動(dòng)+吸粉+轉化”的成套打法，短期內批量收割。
艾瑞在《2022年中國商戶(hù)私域布局洞察研究報告》中顯示，超8成商戶(hù)認為私域成本較布局之初呈現上漲，平均漲幅最高達40%，主要來(lái)自開(kāi)發(fā)成本、人員和營(yíng)銷(xiāo)投入。
與此相對的，“精細化運營(yíng)”超越“私域流量”，逐漸成為新的行業(yè)熱詞。越來(lái)越多的私域團隊意識到——私域的核心不在“拉新獲客”，而在于“轉化”和“復購”。
“私域概念科普是有成本的?！币患也惋嬤B鎖機構的老板表示，“我不需要店鋪的經(jīng)理知道什么是私域，但需要明白怎么用新的方式服務(wù)客戶(hù)?！?/p>
根據見(jiàn)實(shí)《 2023私域運營(yíng)趨勢白皮書(shū)暨年度調研報告》中的100位商家調研數據顯示，直接關(guān)心收入增長(cháng)占比10%，關(guān)心如何提升用戶(hù)的復購和轉介紹占比11%。而高流水私域團隊（月貢獻500萬(wàn)以上）則更加關(guān)注留存和精細化運營(yíng)。而數據顯示，私域流水越高的公司，對精細化運營(yíng)、用戶(hù)活躍和留存等話(huà)題就越關(guān)注。
2023年第一個(gè)消費IPO百果園成為私域運營(yíng)的成功案例。過(guò)去，很多人拆解過(guò)百果園私域運營(yíng)的案例，都認為其成功的關(guān)鍵是“精細化會(huì )員運營(yíng)”。
說(shuō)來(lái)容易，但要想真正做出效果卻很難。
首先，“會(huì )員體系”指的是全面的數字化會(huì )員體系，意味著(zhù)大規模的IT投入。
百果園大概有1年投入1億人民幣做數字化基礎建設。根據天眼查數據顯示，百果園通過(guò)旗下投資公司，投資了深圳百果心享科技、百果數聯(lián)科技、百果互動(dòng)科技、深圳優(yōu)鮮互聯(lián)科技、北京奧想科技、深圳百慧生活科技等公司。通過(guò)這些公司，90%左右的系統都可以通過(guò)內部自研的方式解決。其中，百果互動(dòng)擁有軟件著(zhù)作權15項，奧想科技擁有軟件著(zhù)作權21項，前者主要集中于ERP、數據采集和BI系統，后者主要集中在A(yíng)PP、小程序開(kāi)發(fā)及前端門(mén)店管理、后端配送系統。
圖源：天眼查
圖源：天眼查
從上述表格分析，前端的會(huì )員系統、CRM、SCRM系統、小程序等只占百果園數字投入的十分之一，兩家企業(yè)的研發(fā)成果更多集中在ERP、供應鏈和協(xié)同系統之中。
其次，“精細化運營(yíng)”的主體是單個(gè)加盟店，這意味著(zhù)總部日常要投入大量的精力去培養單店的運營(yíng)能力。SCRM系統只是一個(gè)工具，運營(yíng)的動(dòng)作、流程、方法、反饋、復盤(pán)等一系列動(dòng)作，都需要大量的培訓和溝通。百果園的做法，是軟性管理（師徒制、“巡視帶教”）和硬性指標（運營(yíng)動(dòng)作和數據指標）要相互結合，保證運營(yíng)落地。
圖注：百果園私域運營(yíng)圖
根據百果園招股書(shū)顯示，2021年百果園日均訂單數超過(guò)79.5萬(wàn)單，會(huì )員的購買(mǎi)額約占門(mén)店及線(xiàn)上總銷(xiāo)售額的73%。而根據弗若斯特沙利文的資料，2021年，百果園會(huì )員的整體復購率達49%?？梢?jiàn)，“超級用戶(hù)”+“復購”的運營(yíng)路徑是可行的。
以精細化運營(yíng)撬動(dòng)用戶(hù)復購，也是2022年眾多“私域成功案例”的共同特點(diǎn)。比如鞋服行業(yè)的安踏，將用戶(hù)社群分為福利群、直播群、興趣群等，針對不同社群制定不同的運營(yíng)策略，撬動(dòng)用戶(hù)復購。餐飲行業(yè)的肥汁米蘭，也是通過(guò)“超級用戶(hù)”群體展開(kāi)運營(yíng)動(dòng)作，通過(guò)各種玩法提升這些社群里的用戶(hù)活躍度。再比如母嬰行業(yè)的孩子王，也是采取“成長(cháng)型會(huì )員+付費會(huì )員”的雙軌模式，通過(guò)線(xiàn)下門(mén)店/活動(dòng)和線(xiàn)上社群互動(dòng)，識別并培養超級用戶(hù)。
深耕“高價(jià)值用戶(hù)”以帶動(dòng)增長(cháng)這一策略，也得到了Gartner報告的佐證。最近Gartner發(fā)布的2023年五大營(yíng)銷(xiāo)趨勢和預測中提出——“高忠誠度客戶(hù)對于增長(cháng)至關(guān)重要”。
從另一方面來(lái)說(shuō)，這與過(guò)去流量從公域轉向私域的內在驅動(dòng)力是一致的：商家/品牌逐漸把主動(dòng)權掌握在自己的手里——以前是流量，現在是超級用戶(hù)。
據Gartner統計，目前三分之一的企業(yè)還沒(méi)有客戶(hù)忠誠計劃。這些企業(yè)將在2027年建立第一方數據，并保留高潛力客戶(hù)。報告還預測，2023年，B2B和B2C公司都將加大對用戶(hù)忠誠度上的營(yíng)銷(xiāo)預算，對客戶(hù)注意力和第一方數據的爭奪戰也將持續。
需要強調的是，從目前來(lái)看，個(gè)性化的內容對高價(jià)值用戶(hù)轉化是關(guān)鍵的一步，而個(gè)性化內容來(lái)源于精準的用戶(hù)數據分析和內容運營(yíng)的人才。這也意味著(zhù)，2023年對于私域人才/團隊的培養和爭奪也將更加激烈。
二、SCRM遭遇資本寒冬，頭部供應商展開(kāi)差異化競爭要做私域，SCRM是必備工具。疫情三年，SCRM賽道是資本的寵兒。但從2022年下半年開(kāi)始，資本熱情明顯冷卻。雖然這是中國企服融資數量/交易金額雙雙下滑的一年，但SCRM的熱度驟減，還是讓行業(yè)感受到了冬天的寒冷。
頭部廠(chǎng)商大部分在2022年完成了最新一輪的融資儲備
頭部廠(chǎng)商大部分在2022年完成了最新一輪的融資儲備
“SCRM作為工具類(lèi)產(chǎn)品，一方面要面臨下游企業(yè)微信等提價(jià)帶來(lái)的利潤壓縮，另一方面要面臨大客戶(hù)定制化需求帶來(lái)的高人力投入，并且各家在產(chǎn)品上的差異化不足帶來(lái)的競爭，使得2022在資本收緊后不是一個(gè)最好的投資選擇?！闭娓窕鹜顿Y總監鐘天杰稱(chēng)。
2022年，受到騰訊企微接口收費政策調整的影響，SCRM廠(chǎng)商普遍漲價(jià)，頭部廠(chǎng)商的策略基本一致——即對產(chǎn)品版本分級上進(jìn)行細化，對標準版產(chǎn)品——即面向小型團隊的初級基礎版產(chǎn)品維持價(jià)格不變，漲價(jià)也是微調。對面向大中型團隊的中高級版本，通過(guò)拓展產(chǎn)品功能、增值服務(wù)等手段，進(jìn)行更大幅度的漲價(jià)。
比如微伴助手連續調價(jià)，第一次調價(jià)為5800/元/年/50人，目前漲價(jià)到7000元/年/50人。微盟電商/智慧零售線(xiàn)產(chǎn)品標準版漲價(jià)幅度為4000-6000元，高級版/豪華版漲價(jià)接近萬(wàn)元。
在最新一輪融資后，頭部SCRM廠(chǎng)商未來(lái)將在產(chǎn)品研發(fā)和服務(wù)上投入更多資金，或是提供更多定制化服務(wù)，以打造差異化的競爭優(yōu)勢。
目前，頭部廠(chǎng)商可以分為三種主要類(lèi)型。
第一種，一體化綜合性廠(chǎng)商。綜合性一體化SCRM以“大而全”為特點(diǎn)，除了SCRM產(chǎn)品，還提供CRM、CDP、CMS、DMP、MA等相關(guān)產(chǎn)品。用戶(hù)可以按需采購功能模塊并集成，按年度續費或者按照使用人頭付費。代表廠(chǎng)商比如致趣百川、群脈、探馬、艾客SCRM等。
點(diǎn)擊鏈接了解產(chǎn)品詳情：
致趣百川：https://www.36dianping.com/space/4805601233?mp=zhuzhan&lzchannel=zhuzhan
群脈SCRM：https://www.36dianping.com/space/4797300121?mp=zhuzhan&lzchannel=zhuzhan
探馬SCRM：https://www.36dianping.com/space/4773001114?mp=zhuzhan&lzchannel=zhuzhan
艾客SCRM：https://www.36dianping.com/space/4314801231?mp=zhuzhan&lzchannel=zhuzhan
一體化廠(chǎng)商的優(yōu)勢是具備很強的場(chǎng)景服務(wù)能力，能一次性解決企業(yè)核心的市場(chǎng)需求——比如打通各個(gè)系統的數據，一站式采購市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)工具。他們的核心能力兩個(gè)：一是研發(fā)實(shí)力強，產(chǎn)品更新快，企業(yè)可以持續享受產(chǎn)品升級帶來(lái)的變化。二是服務(wù)團隊強，可以將企業(yè)的痛點(diǎn)問(wèn)題與相關(guān)產(chǎn)品功能做一個(gè)更精細化的匹配。
當然這類(lèi)產(chǎn)品價(jià)格昂貴，一般按照不同版本的均價(jià)在萬(wàn)元左右。除了基礎產(chǎn)品之外，這類(lèi)廠(chǎng)商還會(huì )提供行業(yè)解決方案服務(wù)、定制系統、數據基建和代運營(yíng)等增值定制化服務(wù)，收費模式更加靈活，價(jià)格差異也很大。后期，隨著(zhù)使用人數/功能的增加，版本需要不斷升級，功能模塊也需要不斷優(yōu)化，需要的服務(wù)量也會(huì )增多，相關(guān)成本會(huì )快速疊加。
這類(lèi)廠(chǎng)商的目標客群更大，競爭對手也從CRM/SCRM拓展到更多的綜合性Martech（營(yíng)銷(xiāo)科技）廠(chǎng)商——比如神策數據、Convertlab等。
第二種是通用型SCRM，代表企業(yè)如EC、塵鋒、網(wǎng)易互客、微盛、微伴助手等，走的是標準化SaaS商業(yè)道路，目標客戶(hù)一般為中型企業(yè)和高速成長(cháng)型企業(yè)。此類(lèi)SCRM價(jià)格成本一般在千元/人/年以下，按照賬號數量進(jìn)行階梯收費。賬號越多，優(yōu)惠力度越大。通常聚焦零售、教育、電商等傳統行業(yè)，通過(guò)打造行業(yè)頭部企業(yè)的客戶(hù)成功，來(lái)吸引更多腰部客戶(hù)。
點(diǎn)擊鏈接了解產(chǎn)品詳情：
EC：https://s.r.sn.cn/eewS7k
塵鋒SCRM：
https://www.36dianping.com/space/4785300121?mp=zhuzhan&lzchannel=zhuzhan
微盛：
https://www.36dianping.com/space/4424500024?mp=zhuzhan&lzchannel=zhuzhan
微伴助手：https://www.36dianping.com/space/3871002032?mp=zhuzhan&lzchannel=zhuzhan
第三種是深耕某一垂直行業(yè)/場(chǎng)景的SCRM廠(chǎng)商。比如小裂變、零一裂變專(zhuān)注于“裂變”場(chǎng)景，提供了十余種引流獲客的方式。再比如咚咚來(lái)客聚焦線(xiàn)下餐飲門(mén)店，原圈科技聚焦于房地產(chǎn)行業(yè)等。
點(diǎn)擊鏈接了解產(chǎn)品詳情：
小裂變SCRM：https://www.36dianping.com/space/4309801111?mp=zhuzhan&lzchannel=zhuzhan
零一裂變SCRM：https://www.36dianping.com/space/4113700022?mp=zhuzhan&lzchannel=zhuzhan
雖然這部分廠(chǎng)商及產(chǎn)品并不是SCRM領(lǐng)域的主流，但卻是近年來(lái)的亮點(diǎn)所在。目前通用型SCRM也紛紛將目光對準了垂直行業(yè)/場(chǎng)景，瞄準房地產(chǎn)、汽車(chē)、醫療、旅游等垂直場(chǎng)景，但更加聚焦頭部大客戶(hù)。
通過(guò)上述分析可以看出，頭部SCRM廠(chǎng)商正在通過(guò)聚焦不同規模、不同行業(yè)的客戶(hù)群體，進(jìn)行更加清晰的差異化競爭，擺脫從前免費SCRM遍地開(kāi)花時(shí)代的低質(zhì)量?jì)r(jià)格戰。這對于企服行業(yè)來(lái)說(shuō)是一件好事——真正有價(jià)值的企業(yè)更容易被看到。
與之相對的，不論是哪種差異化，對AI技術(shù)的融合與應用，幾乎成為必選項。比如在客戶(hù)服務(wù)場(chǎng)景，AI 外呼可幫助完成第一輪篩選用戶(hù)的工作，批量外呼+加粉有助于提升客服通過(guò)率，智能打標簽方便后續轉化；銷(xiāo)售聊天場(chǎng)景，AI輔助側邊欄能給到銷(xiāo)售話(huà)術(shù)/方案的智能幫助。
鐘天杰也看好AI為SCRM領(lǐng)域帶來(lái)的發(fā)展潛力?！拔磥?lái)AI結合營(yíng)銷(xiāo)流程，無(wú)論是在特定領(lǐng)域的知識沉淀和索引提升服務(wù)效率，或是在投放和素材領(lǐng)域的智能生產(chǎn)，都有機會(huì )做出差異化的產(chǎn)品?！?/p>
雖然從產(chǎn)品功能、目標客群、行業(yè)側重上，頭部SCRM廠(chǎng)商已經(jīng)表現出了明顯的差異化。但對于客戶(hù)來(lái)說(shuō)，也許遠遠還不夠。
在36氪企服點(diǎn)評的官網(wǎng)，很多用戶(hù)對SCRM產(chǎn)品進(jìn)行了花式吐槽。
對于小白來(lái)說(shuō)學(xué)習成本高
界面設計不好，交互性差
操作復雜繁瑣，缺乏指引/培訓，售后反饋慢
第三方集成性差，比如不能打通財務(wù)、直播等系統
價(jià)格稍微有點(diǎn)貴，收費套餐不合理，后期成本疊加多
接口不夠，數據導入有bug，數據分析能力不足
不能滿(mǎn)足業(yè)務(wù)需求，不適合具體某行業(yè)
營(yíng)銷(xiāo)素材較少，不能滿(mǎn)足個(gè)性化需求
同質(zhì)化嚴重，產(chǎn)品缺乏特色，無(wú)功無(wú)過(guò)
以上來(lái)源于36氪企服點(diǎn)評官網(wǎng)點(diǎn)評數據統計
從以上槽點(diǎn)分析，企業(yè)客戶(hù)的關(guān)注點(diǎn)也許不在產(chǎn)品功能和技術(shù)上，而在精細化運營(yíng)的方法和行業(yè)用戶(hù)特性上。
一家美容連鎖機構采購了一款私域社群運營(yíng)工具，希望門(mén)店導購們可以通過(guò)運營(yíng)工具，提升社群活躍度。但使用了一段時(shí)期之后，導購卻反饋用戶(hù)覺(jué)得被打擾，自己并不需要活動(dòng)中所包含的項目。
其實(shí)，在美業(yè)私域運營(yíng)這個(gè)領(lǐng)域，一對一私聊才是正確的解法。一些老客戶(hù)已經(jīng)購買(mǎi)了高級套餐，看到新入群用戶(hù)享受的優(yōu)惠，反而會(huì )覺(jué)得“不公平”。這就需要對不同的用戶(hù)群體標簽做好精細化區分。新老客戶(hù)混在一起，很容易出現分發(fā)沖突問(wèn)題。
再比如，海底撈用大數據為會(huì )員打標簽的事件中，李小姐的標簽中包括“20-30歲，安靜，不吃胡蘿卜”、“20多歲瓜子臉嘴巴長(cháng)得很好看，板栗色頭發(fā)，大學(xué)生，喜歡番茄鍋”、“1.68米左右，戴眼鏡，長(cháng)頭發(fā)，圓臉型，25歲左右，喜歡在A(yíng)PP上投訴”、“吃橙子需要服務(wù)員剝”等。
不談?dòng)脩?hù)數據隱私的問(wèn)題，大眾的疑問(wèn)還在于：這些用戶(hù)標簽對于海底撈的“個(gè)性化服務(wù)”有什么意義？也許弄清這一點(diǎn)，才是私域運營(yíng)真正的核心問(wèn)題。
找好用的私域運營(yíng)工具，就來(lái)36氪企服點(diǎn)評。
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