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新國都pos機代理加盟
近期，酒店加盟市場(chǎng)來(lái)了一位“門(mén)外人”，酒旅SaaS服務(wù)商直訂推出悅美酒店品牌，以中小單體酒店為主要客群，躋身輕加盟賽道。而這，僅僅是近年酒店加盟市場(chǎng)的一個(gè)縮影。除了不時(shí)登場(chǎng)的“門(mén)外人”之外，還有不少早早開(kāi)啟加盟的酒店品牌在這片市場(chǎng)上激戰正酣。品牌體量的增長(cháng)與加盟支持/政策的持續優(yōu)化等，讓酒店加盟市場(chǎng)的競爭加速升溫。同時(shí)，一個(gè)難題也暴露地愈發(fā)明顯，酒店品牌該拿什么吸引加盟商？
酒店加盟正在“巨頭化”
相較于剛入場(chǎng)的直訂，今年4月憑借自有住宿品牌哈啰小旅館等登場(chǎng)的哈啰單車(chē)，8月底就交出了第一份成績(jì)單，已簽約上百家加盟店，覆蓋了廣州、合肥、武漢等二十余個(gè)城市。
這些“門(mén)外人”之所以敢下場(chǎng)并獲得一定成績(jì)，其一是自身的平臺流量及客群優(yōu)勢。以哈啰單車(chē)為例，超4億的注冊用戶(hù)體量是頭部酒店集團都難以匹敵的。其二是仍具較大發(fā)展空間的酒店品牌連鎖化。據相關(guān)數據截至2021年1月1日，國內酒店品牌連鎖化率為31%，而發(fā)達國家可達60%以上。
正因如此，即便是“門(mén)外人”，流量、客群、平臺都有可能成為其進(jìn)入酒店加盟市場(chǎng)的“敲門(mén)磚”。同時(shí)，行業(yè)內的新人也相繼入場(chǎng)。年初，木蓮莊酒店管理集團宣布全線(xiàn)開(kāi)放加盟合作。再加上那些早早開(kāi)啟加盟的酒店品牌今年以來(lái)同樣動(dòng)作頻頻，酒店加盟市場(chǎng)的競爭加速升溫。
有些品牌選擇從資金著(zhù)手，推出了加盟合作伙伴融資貸款政策；有些品牌選擇從產(chǎn)品著(zhù)手，完成了產(chǎn)品升級及品牌煥新；還有些品牌選擇從模式著(zhù)手，針對下沉市場(chǎng)或是存量改造市場(chǎng)“量體裁衣”，為當地加盟商創(chuàng )新投資加盟模式。
除此之外，酒店集團巨頭們的加碼，是真正推動(dòng)酒店加盟市場(chǎng)競爭走向白熱化的關(guān)鍵性因素。
有巨頭選擇了“另辟蹊徑”，希爾頓就是其中之一。10月，希爾頓宣布以希爾頓花園酒店為起點(diǎn)，正式在中國開(kāi)啟特許經(jīng)營(yíng)模式，并為中國市場(chǎng)打造了專(zhuān)有的特許經(jīng)營(yíng)支持體系。
也有巨頭選擇進(jìn)一步優(yōu)化現有的加盟全周期支持體系，錦江酒店（中國區）無(wú)疑是其中的代表。今年，錦江酒店（中國區）在酒店加盟方面動(dòng)作頻頻，既有對現有品牌的煥新升級，以“身在自然、親近自然”為產(chǎn)品理念的維也納3好酒店V4.0前不久首次對外亮相；還有不斷推出的新品牌，如自然幸福系酒店品牌薈語(yǔ)Eeril、“源自北歐舒心若家”的舒與酒店品牌和首創(chuàng )360度健康運動(dòng)中高端生活方式酒店品牌繽躍等，為投資人提供更多的選擇；舉辦了2021錦江酒店（中國區）投資加盟論壇等多場(chǎng)主題各異的峰會(huì )與論壇，為投資人與品牌搭建了溝通渠道；以及在維也納酒店“紳士會(huì )”并入之后，達到1.86億人的“錦江會(huì )員俱樂(lè )部”，已經(jīng)成為了加盟商的重要流量池。
重重動(dòng)作之外，幾大國內頭部酒店集團的直營(yíng)店與加盟店的數量及比重也相應發(fā)生了轉變，基本明確了巨頭們從直營(yíng)向加盟模式的轉型基調。據第三季度財報數據顯示，錦江、華住旗下加盟店均已占在營(yíng)酒店數量90%以上，首旅如家也已達到85%，酒店加盟“巨頭化”的趨勢已然明朗。
本土酒店品牌加盟簡(jiǎn)史
時(shí)間拉回到15年前，彼時(shí)的酒店巨頭們或許未曾料到，有朝一日會(huì )徹底顛覆以直營(yíng)店為主的經(jīng)營(yíng)模式，將發(fā)展重心移至加盟店。不過(guò)，改變的不僅是經(jīng)營(yíng)策略……
“吃螃蟹的人”
2007年，《商業(yè)特許經(jīng)營(yíng)管理辦法》的正式實(shí)施，淘汰了一批無(wú)直營(yíng)店，無(wú)注冊商標就開(kāi)展的“偽特許加盟”經(jīng)濟型酒店。如此以來(lái)，既釋放了部分物業(yè)及投資人資源，也打消了酒店集團對放開(kāi)加盟可能造成的品牌損害顧慮。經(jīng)濟型酒店就此正式進(jìn)入“加盟時(shí)代”。
此后幾年，品牌加速“跑馬圈地”。作為中國第一家經(jīng)濟型酒店連鎖品牌的錦江之星， 2007年-2010年門(mén)店數復合增長(cháng)率為39%，領(lǐng)跑市場(chǎng)。
尋找“吃螃蟹的人”成了該階段的其首要任務(wù)。為此，品牌推出諸多加盟優(yōu)惠政策，如捆綁式“零風(fēng)險”加盟方式、免費加盟等。當時(shí)，有酒店業(yè)主表示，自己成了多家頭部經(jīng)濟型酒店的拉攏對象，讓其有點(diǎn)受寵若驚，競爭激烈可見(jiàn)一斑。
“攪局者”出現
彼時(shí)，“門(mén)外人”入局者也時(shí)有出現。如脫胎于上海餐飲企業(yè)美林閣的經(jīng)濟型酒店莫泰168（2011年被如家收購），7年時(shí)間發(fā)展了400多家門(mén)店。但是，來(lái)自印度的“野蠻人”OYO卻展現了不一樣的“異軍力量”。
“攬獲中國超1萬(wàn)家酒店、50萬(wàn)間客房”，這是OYO在2017年進(jìn)入中國市場(chǎng)之后放下的第一句狠話(huà)，而當時(shí)全國連鎖酒店市場(chǎng)規模為320萬(wàn)家。憑借著(zhù)無(wú)需更名只要貼上Logo、免加盟費、合同簽訂一年、加盟最快3天內迅速上線(xiàn)等特點(diǎn)，OYO模式又被行業(yè)稱(chēng)為“輕加盟”模式。憑借這一模式，入華19個(gè)月之后，OYO就兌現了登場(chǎng)時(shí)的諾言。
因此，一些本土酒店品牌也開(kāi)始試水這類(lèi)“輕加盟”模式。遺憾的是，其中部分玩家與OYO一同倒在了疫情之下，“攪局者”的故事暫時(shí)告一段落。
告別無(wú)序，引入秩序
事實(shí)上，“攪局者”的身后藏著(zhù)不少值得品牌關(guān)注的焦點(diǎn)。其一是從增量到存量，發(fā)現單體酒店的變革需求；其二是從一二線(xiàn)到三四線(xiàn)城市，關(guān)注被忽略的下沉市場(chǎng)；其三是從標準到非標，輕加盟、特許經(jīng)營(yíng)等模式的出現，品牌開(kāi)始重新審視市場(chǎng)的需求。
為此，擁有敏銳市場(chǎng)洞察力的頭部酒店集團，告別了曾經(jīng)的無(wú)序競爭，開(kāi)始通過(guò)各自的方式重新梳理酒店加盟市場(chǎng)秩序。
一方面，深挖存量市場(chǎng)價(jià)值。據相關(guān)數據顯示，國內新增酒店市場(chǎng)占比僅為11%，存量酒店改造占比達到55%，其中大部分被錦江等頭部酒店集團收入囊中。另一方面，成立全新管理架構并豐富產(chǎn)品矩陣。錦江旗下的簡(jiǎn)約系、中端品牌的輕簡(jiǎn)產(chǎn)品，主要瞄準下沉市場(chǎng)。此外，完善內部投資加盟機制，實(shí)現具體事務(wù)的標準化等，也是頭部酒店集團們在引入秩序之時(shí)，所付出的努力。
加盟商到底需要怎樣的酒店加盟品牌
經(jīng)歷了上述三個(gè)不同的時(shí)期之后，當下的酒店加盟市場(chǎng)已經(jīng)在巨頭們的帶動(dòng)下，進(jìn)入了秩序相對井然的“加盟新紀元”。在這一階段，可供加盟商選擇的品牌更多了，經(jīng)濟型之外，中端酒店成了加盟市場(chǎng)的“后起之秀”；可為加盟商提供的支持更多了，會(huì )員體系及品牌效應之外，還有品牌自行建設的公私域流量池。
林林總總的新增利好之下，越來(lái)越多的加盟商陸續選擇與品牌同行。但是，對于加盟商而言，那些能夠直擊痛點(diǎn)且提供專(zhuān)業(yè)周全加盟服務(wù)的酒店品牌，才是他們真正需要的。
流量焦慮
流量紅利時(shí)代，不少酒店品牌及加盟商從中嘗到了甜頭。但近年來(lái)，流量紅利卻開(kāi)始迅速消失，成本迅速增加的同時(shí)，流量換取的購買(mǎi)也急劇下降，加盟商就此陷入流量焦慮。為此，錦江采用的方法是雙管齊下。
一方面持續壯大品牌自有流量池。今年6月紳士會(huì )升級錦江會(huì )員后，目前錦江會(huì )員體系已達1.86億人。同時(shí)，錦江擁有錦江酒店APP、公眾號、小程序等公域流量池，以及品牌公眾號+小程序等私域流量池。兼顧公私域的流量體系，是錦江酒店（中國區）成立至今酒店已售房直銷(xiāo)貢獻率上升近20%的重要動(dòng)力之一。以合并后的紳士會(huì )為例，直銷(xiāo)貢獻率最高達到約67.62%的貢獻占比。不僅如此，隨著(zhù)私域流量建設的落地，完成合并后的會(huì )員體系，會(huì )員數量及貢獻占比將得到進(jìn)一步的提升。這離不開(kāi)錦江酒店（中國區）與錦江產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺WeHotel所做的一系列工作。
另一方面精細運營(yíng)產(chǎn)生更強的轉化。通過(guò)官方渠道低價(jià)保障，錦江有效提升付費會(huì )員粘性及復購，實(shí)現了官方渠道中公私域流量的購買(mǎi)轉化。據官方數據，目前攜程O(píng)TA渠道傭金支出同比減少13.3%。
運營(yíng)焦慮
不得不承認的是，即便是擁有多家加盟酒店的老板，同樣存在運營(yíng)焦慮。這樣的顧慮主要來(lái)自?xún)煞矫?，一是對加盟酒店品牌標準是否能順利落?shí)的擔憂(yōu)，而另一部分則是面對一些突發(fā)情況時(shí)如何盡快恢復正常運營(yíng)然后脫穎而出。
洞察到加盟商的運營(yíng)顧慮之后，錦江酒店（中國區）做了兩件事情。首先是推出了IRM系統，以營(yíng)建一體化為工具，為加盟商的酒店加盟全生命周期內保駕護航。從意向階段、簽約階段，到籌建開(kāi)業(yè)、運營(yíng)階段，到退出加盟無(wú)一遺漏，IRM系統確保了品牌的高標準落地。
其次是為加盟商提供各類(lèi)“非標”支持。疫情爆發(fā)以來(lái)，錦江集團推出“五項金融支持政策”，其中整體減免加盟店各類(lèi)費用總計9378萬(wàn)。針對今年疫情點(diǎn)狀散發(fā)的特點(diǎn)，錦江針對高風(fēng)險地區加盟店推出相關(guān)扶持政策，資助物資總值超過(guò)三百萬(wàn)元，覆蓋旗下15個(gè)品牌，233家門(mén)店。這樣的動(dòng)作，對于那些選擇與錦江旗下酒店品牌并肩前行的加盟商們而言，無(wú)疑是雪中送炭。
資源焦慮
隨著(zhù)酒店加盟的持續發(fā)展，加盟商們對于酒店品牌的需求，已經(jīng)不僅僅圍繞著(zhù)物業(yè)加盟，他們還開(kāi)始重視實(shí)體酒店之外，品牌能夠為其帶來(lái)什么資源。針對這一點(diǎn)，10月，錦江酒店（中國區）成立后的首次加盟論壇——2021錦江酒店（中國區）投資加盟論壇，堪稱(chēng)為加盟商提供多重資源的范本。
作為錦江酒店（中國區）成立后的首次加盟論壇，該活動(dòng)不僅為加盟商定制了一條沉浸式體驗線(xiàn)路，吸引了來(lái)自全國各地的150位投資人，讓其能夠零距離地探索多元錦江。還邀請了多位重磅嘉賓，為投資人能夠多維了解酒店投資與運營(yíng)關(guān)鍵話(huà)題的機會(huì )。此外，錦江酒店（中國區）邀請了財經(jīng)學(xué)者，與加盟商共同展望投資新機遇。
因為，對于加盟商而言，無(wú)論進(jìn)場(chǎng)時(shí)間早晚，對于市場(chǎng)、行業(yè)與品牌的理解難免有所局限。他們希望獲得專(zhuān)業(yè)性的酒店投資指導與解答，通過(guò)知識賦能以及“眼見(jiàn)為實(shí)”的溝通與體驗加深對行業(yè)及所投資品牌的認知。因此，本次加盟論壇在為加盟商建立行業(yè)“朋友圈”，進(jìn)行無(wú)界分享與交流，促進(jìn)自身發(fā)展的同時(shí)，也實(shí)現了品牌與投資人的價(jià)值共創(chuàng )。
除此之外，錦江“一中心三平臺”的平臺優(yōu)勢，更是為加盟商賦能的關(guān)鍵之一。錦江全球創(chuàng )新中心GIC、錦江全球采購平臺GPP、錦江產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺WeHotel以及錦江全球財務(wù)共享平臺FSSC，成為了加盟商可以從錦江獲得資源的重要“源頭”。同時(shí)，資金也是錦江酒店向加盟商提供的支持之一。今年錦江酒店正式完成募資50億元的定增計劃，其中35億元用于酒店裝修升級，對錦江系列部分酒店裝修升級中端酒店品牌。
品牌焦慮
在業(yè)內人士看來(lái)，產(chǎn)品與品牌是酒店加盟的兩大重要基石。產(chǎn)品的優(yōu)劣，決定了加盟酒店是否能立足市場(chǎng)；品牌的強弱，決定了加盟品牌究竟能走到多遠。面對百花齊放的酒店品牌，加盟商又該如何選擇？以表現可圈可點(diǎn)的錦江為例，以下2點(diǎn)或許是關(guān)鍵。
其一是酒店集團的影響力。錦江在全球酒店行業(yè)權威媒體美國《HOTELS》雜志公布的2020年度“全球酒店集團225強”（HOTELS 225）的最新排名，以超過(guò)113萬(wàn)間客房排名世界第二。而如果以酒店數量計，錦江以超過(guò)1萬(wàn)家酒店的規模，排名全球第一。這樣一組數字，足以成為錦江酒店集團影響力的有力論據。
其二是品牌及產(chǎn)品的推陳出新。今年以來(lái)，錦江相繼推出了繽躍酒店、薈語(yǔ)Eeril、首個(gè)公寓品牌憬黎等，實(shí)現了對細分市場(chǎng)的精準卡位布局。同時(shí)，錦江還持續對原有產(chǎn)品進(jìn)行升級煥新，營(yíng)收亮眼。維也納國際V5.0以“深睡眠、新商旅”為品牌宣言，廣東汕尾保利·中央廣場(chǎng)店作為首家旗艦店，營(yíng)收佳績(jì)頻傳，開(kāi)業(yè)首日即滿(mǎn)房，開(kāi)業(yè)三日后，持續整月滿(mǎn)房。
流量焦慮時(shí)代，酒店品牌如何練就加盟致勝利器？
在明確了加盟商以上四重焦慮之后，酒店品牌需要如何更好地強化對加盟商的吸引力。以錦江為樣本，酒店品牌的加盟致勝利器練就法則，已經(jīng)有跡可循。
布局可持續盈利模型
何為可持續盈利模型，其中包括雙重含義，一是加盟投資模型以?xún)冬F品牌商業(yè)價(jià)值為最終導向，重視盈利；二是模型自身具備足夠的優(yōu)化及發(fā)展空間，并能不斷自驅向前。
一直以來(lái)，錦江以客戶(hù)為中心，全面提升服務(wù)品質(zhì)，兌現提升品牌價(jià)值與市場(chǎng)競爭力來(lái)實(shí)現價(jià)值最大化。這也是經(jīng)歷疫情洗禮之后，越發(fā)務(wù)實(shí)的酒店加盟商關(guān)注的焦點(diǎn)，即加盟一個(gè)品牌，后期究竟能為酒店帶來(lái)多少運營(yíng)幫助和收益提升。
以錦江都城為例，其針對不同項目分別推出靈活的啟新級、探索級及舒活級系列翻牌合作模式，增加了投資人的選擇砝碼，盡管客房改造定價(jià)不同但品質(zhì)卻始終如一。同時(shí)，錦江還推出了加盟商服務(wù)提質(zhì)計劃，針對不同級別的客戶(hù)提供相應的權益。其中，《老加盟商優(yōu)惠政策》針對優(yōu)質(zhì)的加盟投資人，給予了一系列的利好政策，包括到期續約、再次加盟、升級改造、品牌轉換四大優(yōu)惠政策。畢竟，對于加盟商的關(guān)照，同樣是酒店加盟可持續發(fā)展中的重要一環(huán)。
構建品牌矩陣護城河
正如上文所述，品牌是加盟商納入考量的一個(gè)關(guān)鍵性因素，自然也是酒店的重要著(zhù)力點(diǎn)。然而，做一個(gè)優(yōu)秀的酒店加盟品牌不難，難的是將體量擴充至一系列品牌，這就要求酒店集團構建品牌矩陣護城河。
“品牌矩陣”的強弱不僅在于品牌數量多寡，還需要關(guān)注品牌與市場(chǎng)的適配程度。近兩年，錦江已經(jīng)成功孵化出8大個(gè)性多元的原創(chuàng )品牌，如歐暇·地中海品牌主打地中海風(fēng)情，原拓品牌意在傳播國潮文化，暻閣品牌則專(zhuān)注于打造禪意都市空間等，以更好地滿(mǎn)足不同的消費需求。目前這8個(gè)品牌已開(kāi)業(yè)12家，還有60+個(gè)已簽約項目在籌備籌建中。與此同時(shí)，同屬錦江旗下一些海外品牌也在不斷推進(jìn)本土化改造和落地。
在這背后，離不開(kāi)融合創(chuàng )新體驗、展示交易、生態(tài)集聚三大功能一體的“酒店實(shí)驗室”——錦江全球創(chuàng )新中心的全力支持。錦江全球創(chuàng )新中心通過(guò)追蹤、洞察市場(chǎng)趨勢推動(dòng)創(chuàng )新酒店商業(yè)模式的研發(fā)、深化、落地，不斷為酒店品牌孵化與發(fā)展賦能。不難看出，隱藏在其后的錦江用個(gè)性多元的品牌替代隨波逐流，用直道領(lǐng)先替代彎道超車(chē)的發(fā)展決心。
強韌公私域流量的長(cháng)尾效應
隨著(zhù)越來(lái)越多的酒店加盟品牌開(kāi)始建設公私域流量池，并從中挖掘更多的品牌商業(yè)價(jià)值之后，戰場(chǎng)其實(shí)已經(jīng)悄然轉變。流量池的積蓄之外，如何更好地發(fā)揮以及強韌公私域流量的長(cháng)尾效應，是酒店品牌在流量板塊的新戰場(chǎng)。
因此，錦江在保持公域流量池多元化渠道引流的同時(shí)，還持續發(fā)力私域輕量化矩陣搭建，以更大流量平臺搭載更輕量的工具實(shí)現觸動(dòng)更廣范圍的用戶(hù)。如推動(dòng)百度系、騰訊系、阿里系小程序開(kāi)發(fā)、落地等，不斷提升觸達廣度，引入數智化手段，實(shí)現包含SCRM數據化應用、020在內的全面落地。
以會(huì )員體系為例，錦江會(huì )員生態(tài)體系能夠打造旅行全場(chǎng)景服務(wù)體驗，借助營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)、會(huì )員權益、積分賺取及兌換，不斷提升會(huì )員的轉化和復購率，有效提高用戶(hù)粘性及互動(dòng)性。如此一來(lái)，這些忠誠會(huì )員不僅能提升會(huì )員流量池的活躍程度，還能支持中央渠道向酒店提供強大的中央客源輸送支持，助力投資人保持酒店優(yōu)異的出租率和營(yíng)收，實(shí)現了會(huì )員流量長(cháng)尾效應的強韌發(fā)展。
誠然，15年前那些在經(jīng)濟型酒店加盟市場(chǎng)熱火“廝殺”的大型酒店集團們，很難想象到今時(shí)今日市場(chǎng)的競爭程度。那么下一個(gè)15年，酒店加盟市場(chǎng)又將發(fā)生怎樣的風(fēng)云幻變，答案或許早已藏在了錦江等巨頭們的動(dòng)作之中。
the end
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