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pos機銷(xiāo)售技巧大全
大家知道，做銷(xiāo)售就是要成交，成交就是要有錢(qián)賺，我認為不以賺錢(qián)的目的的成交就是耍流氓，同時(shí)我們也更應該知道：在銷(xiāo)售中：客戶(hù)名單，就是你的存款單，客戶(hù)數據庫，就是你的小金庫，客戶(hù)對你的信賴(lài)感和忠誠度，就是你永續的財富和金山！
1、數據
首先你必須有一個(gè)自己專(zhuān)屬的客戶(hù)資料數據庫。沒(méi)有客戶(hù)數據庫談什么都是扯淡。有它你就可以電話(huà)、郵件、短信、拜訪(fǎng)、會(huì )議行銷(xiāo)力、生日、節日、特別優(yōu)惠、內部選購、提前選購.....并擁有一套屬于自己的策略（可以是產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、廣告策略、促銷(xiāo)策略等等）且保持策略一致性去打破既有的價(jià)值鏈、跨媒體互動(dòng)與接軌。你要少講科學(xué)多講理，你要學(xué)會(huì )去思考用戶(hù)的心理，他們的真性情等等。
2、價(jià)值
塑造產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值，客戶(hù)對產(chǎn)品和服務(wù)的認識，一定是膚淺的，至少肯定不如你懂得多。你必須立刻開(kāi)始教育和引導你的消費者，告訴他們應該如何使用你的產(chǎn)品，并如何從中獲益。有一個(gè)老板投資300萬(wàn)剛創(chuàng )辦的音樂(lè )學(xué)校，第一批招生開(kāi)始2個(gè)月后，來(lái)學(xué)校報名的學(xué)員寥寥無(wú)幾，校長(cháng)發(fā)愁了，廣告做了很多怎么就沒(méi)人報名呢？
于是他找到我，當我看到他的廣告時(shí)，無(wú)效……，因為在廣告中沒(méi)有塑造價(jià)值。我將廣告調整一下，在廣告中加了兩個(gè)點(diǎn)：第一,來(lái)本校參加學(xué)習的學(xué)生，推薦到國外學(xué)校就讀半年。第二，成績(jì)優(yōu)秀的學(xué)生推薦和音樂(lè )明顯同臺演出的機會(huì )………
廣告發(fā)布后，報名的學(xué)生一用而上，同時(shí)學(xué)費提高了20%........
“你必須學(xué)會(huì )塑造產(chǎn)品的價(jià)值，并且教育你的消費者。
記?。耗闶悄惝a(chǎn)品的專(zhuān)家，而消費者不是?！?/p>
3、賣(mài)點(diǎn)
USP——獨特賣(mài)點(diǎn)，客戶(hù)在購買(mǎi)時(shí)有三個(gè)選擇，第一，什么都不做；第二，自己回家DIY（比如自學(xué)，比如上網(wǎng)下載盜版資料，比如自己做飯），也不從你這里購買(mǎi)產(chǎn)品與服務(wù)；第三，從競爭對手那里購買(mǎi)。你必須解決這三個(gè)問(wèn)題，告訴他們?yōu)槭裁促I(mǎi)比不買(mǎi)好，以及——向你買(mǎi)比向你的競爭對手買(mǎi)好。因此，“你必須有堅如磐石的‘獨特賣(mài)點(diǎn)’，讓客戶(hù)有至少一個(gè)理由，將你和競爭對手區別開(kāi)來(lái)?！?/p>
4、承諾
零風(fēng)險承諾，我要求我的學(xué)員必須在銷(xiāo)售時(shí)開(kāi)具“零風(fēng)險承諾”，就好像我的老師當初要求我一樣。零風(fēng)險承諾不僅僅是一種擴大銷(xiāo)售前端的心理策略，同時(shí)……“零風(fēng)險承諾也必須是你的一種姿態(tài)，表明你對你的產(chǎn)品和服務(wù)百分之百的負責任。如果客戶(hù)無(wú)法因為你的產(chǎn)品和服務(wù)獲益，你將退還他們的全部費用?！?/p>
零風(fēng)險承諾是一種非常有效的營(yíng)銷(xiāo)策略，因為在銷(xiāo)售中，有超過(guò)80%的猶豫客戶(hù)流失掉了。他們有需求、有購買(mǎi)能力、也接受你和你的產(chǎn)品。但是，他們在擔憂(yōu)，害怕在交易中被騙，害怕自己因為一時(shí)沖動(dòng)做出的購買(mǎi)決定會(huì )令自己后悔。而你采用零風(fēng)險承諾之后，你將爭取到這80%的客戶(hù)。你會(huì )看到，你的成交突然間有了驚人的成長(cháng)（前提是，你提供的產(chǎn)品和服務(wù)是優(yōu)質(zhì)的）。
5、贈品
人們總是希望自己能夠用更少的代價(jià)獲得更多的價(jià)值。因此，你必須設計誘人的贈品。贈品的設計有兩個(gè)原則:
第一，盡可能是高價(jià)值但成本并不高的商品；
第二，即使是贈品，你也要塑造價(jià)值，因為沒(méi)有人愿意收垃圾。
6、價(jià)格
“記?。涸跊](méi)有塑造產(chǎn)品和服務(wù)的價(jià)值之前，絕對不要拋出價(jià)格?？蛻?hù)認可了你的價(jià)值之后，才有可能認可你的價(jià)格?！?/p>
7、支付
支付條款，客戶(hù)已經(jīng)認可你的價(jià)格之后，別讓他在支付條款前望而卻步。如果你是遠程支付那么跑一趟銀行的麻煩，就有可能讓你損失一大批訂單。一旦你發(fā)現這一點(diǎn)，你就要立即檢查自己的支付條款——你是否準備了POS機？是否支持方便的遠程購買(mǎi)？是否有支付寶？到賬是否容易查詢(xún)？
此外，“是先付款后受益，還是先受益再付款，或者邊受益邊付款，也是需要認真設計的?！眲e認為這是小問(wèn)題，就像你不會(huì )隨便把錢(qián)交給陌生人一樣，你的客戶(hù)也不會(huì )隨便把錢(qián)交給你。
8、送貨
送貨條款，客戶(hù)在付給你錢(qián)到收到產(chǎn)品開(kāi)始使用的這段時(shí)間，是最焦慮的。他會(huì )擔心自己付了錢(qián)卻上當了，會(huì )被笑話(huà)，會(huì )很沒(méi)面子。這時(shí)候你需要告訴客戶(hù)，貨已經(jīng)上路了，貨已經(jīng)到哪里了，貨是可以通過(guò)快遞單號查詢(xún)的，等等。另外，如果你采用邊受益邊付款的分期成交主張，不斷建立客戶(hù)信任，也可以獲得良好的效果。
9、稀缺性
物以稀為貴。因為珍貴，所以才會(huì )造成搶購。
10、緊迫感
稀缺性和緊迫感可以同時(shí)配合，發(fā)生作用。設計你的銷(xiāo)售和營(yíng)銷(xiāo)的時(shí)候，你一定要回答客戶(hù)內心的三句話(huà)；“我為什么要買(mǎi)？我為什么要向你買(mǎi)？我為什么非得馬上就買(mǎi)？”而第三個(gè)問(wèn)題，是最重要（重要到哪怕你不回答第一個(gè)和第二個(gè)，也要回答這第三個(gè)）。
11、理由
解釋原因，你必須解釋?zhuān)瑸槭裁茨愕膬r(jià)格更低，為什么這么有價(jià)值的東西你要當贈品送，為什么你采用獨特的付款方式，為什么、為什么、為什么……客戶(hù)需要你給出理由，來(lái)平緩購買(mǎi)時(shí)跌宕起伏的緊張和不安，不要讓你的成交主張過(guò)于突?！呐陆o好處，也要解釋明白為什么要給好處。中國人都相信——“沒(méi)有免費的午餐”。你的客戶(hù)也一樣。
12、信任
忠誠源于信任，信任才會(huì )忠誠信任就是永續的財富！.....(未完待續，更多精彩盡在彭小東導師的現場(chǎng)精彩演講，彭小東導師：《不懂行銷(xiāo)力，如何當領(lǐng)導》，《一本書(shū)讀懂大數據營(yíng)銷(xiāo)》等暢銷(xiāo)書(shū)作者，中國廣告傳媒培訓第一人，全球華人總裁卓越行銷(xiāo)力導師，品牌競合力暨切割領(lǐng)導力藝術(shù)創(chuàng )始人兼總教練；中華傳媒行銷(xiāo)力學(xué)院院長(cháng)（籌），中國民營(yíng)企業(yè)大學(xué)校長(cháng)（籌）；媒無(wú)界網(wǎng)，行銷(xiāo)力網(wǎng)創(chuàng )始人兼總顧問(wèn)，中國廣告銷(xiāo)售神奇教練，中國傳媒營(yíng)銷(xiāo)教父，曾有過(guò)個(gè)人一天簽訂三張廣告銷(xiāo)售合同，三個(gè)月完成全年銷(xiāo)售任務(wù)等成功廣告銷(xiāo)售，傳媒營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)歷;現任香港行銷(xiāo)力（國際）控股集團，行銷(xiāo)力傳播董事長(cháng)，中華廣告媒介行銷(xiāo)力研究院長(cháng)等職；行銷(xiāo)力國際控股集團五大業(yè)務(wù)板塊：品牌管理，廣告傳媒，咨詢(xún)培訓，資源整合，資本運作！五大品牌全球運營(yíng)中心：行銷(xiāo)力---行銷(xiāo)問(wèn)題到此為止！媒無(wú)界---傳無(wú)疆，媒無(wú)界，達天下！核心競爭力---超越競爭對手的優(yōu)勢能力！總裁智慧---智慧.智造.智力！競合力---競爭.合作.共贏(yíng)?。?/p>
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