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無(wú)pos機無(wú)卡秒回款
最近新聞很多，從政治局會(huì )議定調，到美國降息，千億房企暫停拿地，南京、蘇州上調房貸利率。消息一多，腦子就容易亂。很多人讓明源君分析下半年的樓市，其實(shí)沒(méi)什么好分析的，變才需要分析，不變有什么好分析的呢？目前不管是大環(huán)境還是房地產(chǎn)行業(yè)，其實(shí)是越來(lái)越明朗，政府對于房地產(chǎn)的指導，依然是之前的思路沒(méi)有變。
雖然不樂(lè )觀(guān)，但至少清晰。對于房企來(lái)說(shuō)，要解的題就是一個(gè)變量不多的方程式。已知條件很多：
1、政策環(huán)境依然偏緊。這段時(shí)間，有城市出現政策放松“一日游”，有城市新增了政策補丁，房企希望政策性放松是不大可能了，下半年依然會(huì )延續過(guò)去兩年的政策環(huán)境。
2、融資環(huán)境收緊。5月以來(lái)，融資收緊政策也密集出臺，監管延伸到信托和海外融資，此前拿過(guò)地王、拍地較猛的房企，正被限制在公開(kāi)市場(chǎng)融資；而在資金用途上，大部分發(fā)債資金也只能用于置換存量債務(wù)。7月30日，“不將房地產(chǎn)作為短期刺激經(jīng)濟手段”，也挑明了大家要拋棄幻想，下半年融資形勢很?chē)谰?/p>
3、市場(chǎng)“?！薄皺C”并存。航道就那么寬，百舸爭流，總有翻船的。尤其是前兩年成長(cháng)速度快的房企，積累的問(wèn)題如何收場(chǎng)是很大的考驗。一些企業(yè)的流動(dòng)性風(fēng)險，是另一些企業(yè)的機會(huì )。要把握機會(huì )也需要資金鏈的支持。
從這些已知條件來(lái)解題，下半年房企到底要做什么？很多房企的回答都是，促銷(xiāo)售促回款。昨天陽(yáng)光城的中期業(yè)績(jì)發(fā)布會(huì )，就表示下半年，要多賣(mài)樓、多回款、審慎投資。
對于大部分房企來(lái)說(shuō)，相較于敢沖，善守更重要。下半年首先就是要不犯錯，穩定好現金流。在融資難的情況下，沉淀資金的使用對現金流的貢獻最大，?；乜钍腔颈P(pán)。要用好預售制這個(gè)最大的杠桿，把銷(xiāo)售回款率作為下半年最重要的經(jīng)營(yíng)指標。
目前房企在銷(xiāo)售回款率這個(gè)指標上的差距非常大，2018年碧桂園的銷(xiāo)售回款率高達91%，一些中型房企甚至高達100%。拋開(kāi)上年結轉的因素，依然有很多技術(shù)層面的操作，對回款率產(chǎn)生很大的影響。
一般來(lái)說(shuō)，回款速度主要取決于幾點(diǎn)，一是簽約速度，這個(gè)決定了首付款的到位時(shí)間；二是網(wǎng)簽速度，這主要是針對一些限簽的城市，會(huì )產(chǎn)生比較大的影響；三是銀行的貸款審批速度，這決定了完全回款的時(shí)間，也是回款金額的大頭。
所以房企要促回款，每個(gè)階段的時(shí)間都要充分壓縮。從開(kāi)盤(pán)前，就要進(jìn)行工作前置，盡量做到開(kāi)盤(pán)即簽約。開(kāi)盤(pán)后，要做好監控和問(wèn)題跟進(jìn)。
開(kāi)盤(pán)前
將回款工作前置，能節省大量時(shí)間
很多房企認為，開(kāi)盤(pán)前需要關(guān)注的指標是認籌轉簽約，也就是去化率，簽約轉回款可以等開(kāi)盤(pán)以后再來(lái)處理。但目前一些開(kāi)發(fā)商，通過(guò)工作前置，能夠做到開(kāi)盤(pán)即簽約。一方面大大縮短首期款到位的時(shí)間，加快回款效率；另一方面也能夠減少客戶(hù)在簽約等待期，改變主意，影響認購轉簽約的轉化率。
一、開(kāi)盤(pán)前，要做資金回籠方案策劃
大部分項目都會(huì )做開(kāi)盤(pán)策劃，但是很多房企沒(méi)有做專(zhuān)門(mén)的資金回籠方案。事實(shí)上，針對不同的項目，可以有不同的資金回籠方案創(chuàng )新，這要求營(yíng)銷(xiāo)、運營(yíng)、財務(wù)的密切配合。
1、營(yíng)銷(xiāo)要對客戶(hù)意向進(jìn)行精準摸排
開(kāi)盤(pán)之前，要對客戶(hù)的誠意度、價(jià)格接受度、戶(hù)型意向落位、房號意向落位做好精準的摸排，標準是要能做到裝客到戶(hù)。
北京某央企品牌房企在開(kāi)盤(pán)前，通過(guò)在線(xiàn)開(kāi)盤(pán)系統進(jìn)行了兩輪公測來(lái)進(jìn)行客戶(hù)盤(pán)點(diǎn)，對意向弱的客戶(hù)進(jìn)行強化逼定，對于收藏預選重疊的客戶(hù)及時(shí)引導分散，直到裝客到戶(hù)為止。這么做的好處是，一方面能夠及時(shí)調整價(jià)格，保證去化率。一方面能制定有針對性的資金回籠方案。
2、收籌理想時(shí)，慎用低首付和公積金貸款
對于銷(xiāo)售預期比較理想的項目，可以將付款方式納入客戶(hù)梳理范疇，有些項目甚至按照全款、5成、3成分批次選房。對于按揭客戶(hù)的貸款資質(zhì)，也要在開(kāi)盤(pán)前100%完成和銀行的確認。確?；乜钚?。
3、如果銷(xiāo)售難度大，回款要求又高，可以策劃創(chuàng )新的回款模式
針對銷(xiāo)售困難的產(chǎn)品或項目，要做好資金回籠策劃，嘗試一些創(chuàng )新的回款模式。
例如，很多三四線(xiàn)的項目，最后項目利潤全都在車(chē)位上，車(chē)位賣(mài)得不好等于項目白干，但也有一些死盤(pán)，車(chē)位就是賣(mài)不動(dòng)，業(yè)主不愿意花7萬(wàn)塊錢(qián)買(mǎi)一個(gè)車(chē)位，但愿意借10萬(wàn)塊錢(qián)給房企5年，5年后房企把10萬(wàn)塊錢(qián)還給業(yè)主，同時(shí)房企用車(chē)位抵5年的利息，客戶(hù)很愿意接受。
畢竟，銷(xiāo)售回款是100%便宜的錢(qián)，如果集團戰略是全力回款，有時(shí)候付出一點(diǎn)額外代價(jià)，從經(jīng)營(yíng)層面上來(lái)看，依然是劃算的。關(guān)鍵是在之前，運營(yíng)要協(xié)同好營(yíng)銷(xiāo)、財務(wù)，做好詳細的測算、策劃和答辯。
二、銷(xiāo)售引導客戶(hù)提前準備簽約資料，實(shí)現開(kāi)盤(pán)當天就簽約
傳統開(kāi)盤(pán)之所以很難實(shí)現當天簽約，是因為大規模開(kāi)盤(pán)，選房過(guò)程就已經(jīng)占用了大量時(shí)間，而簽約也相當耗時(shí)耗力。所以往往是在開(kāi)盤(pán)之后，再選日期進(jìn)行集中簽約。
這會(huì )造成簽約時(shí)間不可控。有些客戶(hù)簽了認購書(shū)，半個(gè)月都不來(lái)簽約，或是踩著(zhù)一個(gè)月的撻定期限來(lái)簽約?？蛻?hù)拖一個(gè)月，開(kāi)盤(pán)前搶節點(diǎn)搶出來(lái)的時(shí)間，等于白干。所以有些房企，會(huì )安排將簽約時(shí)間前移，最極致的可以做到開(kāi)盤(pán)當天就簽約。
1、與當地銀行保持良好的關(guān)系，提前安排銀行對銷(xiāo)售進(jìn)行培訓
讓銷(xiāo)售通知認籌客戶(hù)在開(kāi)盤(pán)前就準備好按揭相關(guān)的資料，以及簽約相關(guān)的資料，加快按揭辦理速度。
2、通過(guò)技術(shù)手段，壓縮選房和簽約時(shí)間
例如建業(yè)，通過(guò)開(kāi)盤(pán)手段的創(chuàng )新，大大提高了簽約效率。
在線(xiàn)選房，所有客戶(hù)同時(shí)選，幾分鐘就能搞定，剩下的一整天都可以用來(lái)簽約。
智能收款，從刷卡、到打印、到簽約，不需要一大堆人跟單，也不需要財務(wù)手動(dòng)核對、蓋章、收款，職業(yè)顧問(wèn)用智能POS機就可以幫助客戶(hù)完成繳費流程。
客戶(hù)選房以后，訂單可以馬上同步到ERP，迅速打印認購書(shū)?！斑x房—認購－簽約”一體化，讓客戶(hù)以最快的速度簽約，降低反悔幾率，提升轉化。
3、設置當日簽約專(zhuān)項優(yōu)惠進(jìn)行引導
例如，深圳某房企為了實(shí)現快速回款，上午開(kāi)盤(pán)，下午簽約，專(zhuān)項優(yōu)惠高達3%，對于客戶(hù)來(lái)說(shuō)，就算是借一筆過(guò)橋資金，也劃算，快速簽約積極性很高。
通過(guò)開(kāi)盤(pán)前的工作前置和開(kāi)盤(pán)簽約策劃，各個(gè)單位和部門(mén)之間協(xié)調配合，完全可以能夠做到認購既簽約，開(kāi)盤(pán)當天就簽約，完成部分回款。
開(kāi)盤(pán)后
要做好監控、跟進(jìn)和定期評估
開(kāi)盤(pán)后的回款期，重點(diǎn)要做好客戶(hù)關(guān)系維護、銀企關(guān)系維護，和內部的管理。
一、回款期要做好客戶(hù)關(guān)系維護，降低毀約率，工程和客關(guān)要做好輔助
例如，碧桂園在開(kāi)盤(pán)后的現金流回正階段，就非常重視客戶(hù)關(guān)系的維護。
一是重視展示區的保鮮。每周安排項目部、銷(xiāo)售中心和物業(yè)對展示區進(jìn)行定期巡盤(pán)，對展示區的硬裝破損、綠化枯萎、路面積水，以及軟裝布置效果提升，進(jìn)行銷(xiāo)項管理。
二是經(jīng)常聯(lián)絡(luò )或回訪(fǎng)客戶(hù)，提供超出預期的客戶(hù)服務(wù)，提高客戶(hù)尊貴感。例如邀請客戶(hù)參加電影、演唱會(huì )、宴會(huì )等活動(dòng)。這些動(dòng)作能夠維持客戶(hù)對項目的興奮度，強化和客戶(hù)之間的心理聯(lián)系，避免客戶(hù)在開(kāi)盤(pán)被氛圍逼定認購之后，回家出現猶豫和對比心理，最大程度降低毀約率。
二、財務(wù)要負責管理好銀企關(guān)系，及時(shí)跟進(jìn)放款進(jìn)度
1、定期評估按揭銀行的放款效率，及時(shí)放棄放款效率慢合作銀行
銀行放款速度直接決定回款效率，項目必須要主動(dòng)出擊。
首先是要定期了解各家銀行的政策變化，做到信息對稱(chēng)，對比整合資源優(yōu)勢。
其次是在與固定幾家主力銀行合作的前提下，要適當引入競爭機制；盡量選擇配合度高、有利于放款快的銀行進(jìn)行合作。
比如萬(wàn)科會(huì )同時(shí)與省行、市行達成快速貸的合作協(xié)議，最快能夠在承貸后7天內放款，提高回款效率。
2、及時(shí)跟進(jìn)按揭放款進(jìn)度，第一時(shí)間解決問(wèn)題
對于沒(méi)有在約定時(shí)間放款的情況要及時(shí)跟進(jìn)原因，如果是客戶(hù)沒(méi)有提供完整資料，置業(yè)顧問(wèn)要負責聯(lián)系客戶(hù)盡快處理。比如融創(chuàng )為了盡快辦理按揭業(yè)務(wù)，要是客戶(hù)沒(méi)在本地，置業(yè)顧問(wèn)可以公費去找外地客戶(hù)簽字。
另外，也要整合資源，重視和房管局等部門(mén)的關(guān)系維護，及時(shí)響應，盡早實(shí)現監管資金解凍。
三、追回款階段，要加強內部管理，多部門(mén)協(xié)同配合
1、回款不同階段，各個(gè)部門(mén)要明確權責，落實(shí)好責任人
銷(xiāo)售回款周期長(cháng)，銷(xiāo)售、財務(wù)、客服、法務(wù)多個(gè)部門(mén)都要介入，很多房企內部經(jīng)常出現的是，營(yíng)銷(xiāo)和財務(wù)扯皮，營(yíng)銷(xiāo)認為應該財務(wù)負責催款，財務(wù)認為應該營(yíng)銷(xiāo)主責，導致最后催款工作沒(méi)人跟進(jìn)，嚴重影響回款效率。
要提升回款效率，避免相互推諉，要根據不同的關(guān)鍵流程節點(diǎn)，明確各部門(mén)的管理邊界和辦理時(shí)限。
要明確不同階段的主責部門(mén)，同時(shí)也要明確獎罰的分配比例，讓各部門(mén)有明確的目標牽引。
例如某千億房企針對回款設置的獎罰分配，區域財務(wù)總占比25%，區域營(yíng)銷(xiāo)總占比10%，區域總占比10%。財務(wù)團隊(含區域財務(wù)總)占比不低于 45%，集團追款支持團隊占比 5%；其余 30%的分配由區域財務(wù)總提案，區域總審批。
2、設置回款的考核和激勵機制，培養全員的回款意識
為了促回款，很多房企都已經(jīng)在實(shí)行和回款掛鉤的傭金發(fā)放機制，例如旭輝，為了培養團隊的成本意識，從2015年開(kāi)始，團隊激勵就由按照銷(xiāo)售提取，改為按照回款來(lái)提取。
很多房企還會(huì )專(zhuān)門(mén)針對回款的轉向獎勵。比如置業(yè)顧問(wèn)不僅僅只有賣(mài)房的傭金，還有及時(shí)催回款的提成，碧桂園甚至會(huì )對一次性付款的客戶(hù)，向負責的置業(yè)顧問(wèn)額外獎勵萬(wàn)分之五的傭金。
當回款達到銷(xiāo)售總額的85%時(shí)，置業(yè)顧問(wèn)可以獲得已回款部分銷(xiāo)售額的萬(wàn)分之一的回款提成。如果回款沒(méi)有達到銷(xiāo)售總額的85%，扣除未回款部分銷(xiāo)售額千分之一的銷(xiāo)售傭金。做到獎罰分明。
3、做好團隊培訓，加強過(guò)程管理
除了結果管理，銷(xiāo)售和簽約過(guò)程中，也要加強對銷(xiāo)售團隊的培訓。尤其是很多項目，銷(xiāo)售團隊中有很多新人，對成交和簽約流程不熟悉，所以要做好培訓和過(guò)程的考核。
例如，某房企除了考核最終的簽約結果，還會(huì )對過(guò)程進(jìn)行考核和獎罰。比如，如果置業(yè)顧問(wèn)因為沒(méi)有提前審核客戶(hù)的購房資格而影響正常簽約，扣罰不低于20%對應房源的傭金。在過(guò)程中消除影響回款的不理因素，力?；乜?。
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